Imballaggi in metallo, vetro, plastica e carta Quattro categorie di dipendenza a valle: quale dipende maggiormente dai clienti? Le aziende che producono imballaggi in metallo, vetro, plastica e carta stanno facendo la stessa cosa: vendono contenitori alle aziende di beni di consumo. Ma quando si tratta di clienti, le loro situazioni sono completamente diverse. Alcuni riescono a trasferire agevolmente gli aumenti dei prezzi delle materie prime e ad espandere i profitti anno dopo anno, mentre altri possono solo ridurre la capacità e vedere ridursi i margini di profitto. La differenza non sta nel fatto se viene utilizzata carta, metallo, plastica o vetro, ma in due cose: quanto sono concentrati i clienti a valle e quanto facilmente questo imballaggio può essere sostituito. Comprendere questi due punti consente di giudicare quale dei quattro tipi di imballaggio è maggiormente vincolato dagli utilizzatori a valle e anche di vedere in quali condizioni questi vincoli potrebbero essere infranti o addirittura invertiti. Determinazione della dipendenza: innanzitutto, esamina due variabili. Il potere contrattuale delle aziende di confezionamento a valle può essere suddiviso in due variabili misurabili. Concentrazione del cliente: misura quanto un'azienda viene colpita quando un cliente se ne va. Il metodo comunemente utilizzato è la proporzione dei ricavi dei primi cinque clienti o la proporzione del primo cliente. Più alta è la percentuale, maggiore è il costo degli ordini persi e meno è probabile che le aziende siano rigorose sui prezzi. Sostituibilità dei materiali: misura se i clienti possono cambiare fornitore o materiale. Dipende se c'è un contratto di esclusiva, attrezzature dedicate, grado di personalizzazione e soglie tecniche. Quanto più è facile sostituirlo, tanto più passivo è il fornitore. Queste due variabili solitamente si sovrappongono nella stessa direzione, ma possono andare in direzioni opposte. Quando i clienti sono altamente concentrati e l’imballaggio è facilmente sostituibile, le aziende di imballaggio si trovano in una situazione di svantaggio: perdere clienti è costoso, mantenerli è limitato e possono solo scendere a compromessi su prezzi e termini di pagamento. Al contrario, anche se i clienti sono concentrati, fintanto che ci sono legature esclusive, attrezzature di riempimento dedicate o costi di cambio elevati, i rapporti contrattuali potrebbero invertirsi e le aziende di imballaggio finiscono per tenere le chips. Quindi chi viene dominato a valle non è una questione di disponibilità del materiale, ma piuttosto di una specifica combinazione di materiali e applicazioni. Un altro punto è facile da confondere: i dati macro come la dimensione totale del mercato e il tasso di crescita del settore non sono la stessa cosa della concentrazione dei clienti. In una categoria in rapida-crescita, se gli acquirenti sono altamente concentrati, le aziende di imballaggio non hanno ancora potere di determinazione dei prezzi. I seguenti giudizi si basano sulla struttura della clientela e sull’effettiva performance contrattuale, non sulla prosperità del settore. Metallo: concentrazione più alta, ma meccanismo tampone più completo. Le lattine per bevande in metallo rappresentano la categoria più tipica di concentrazione dei clienti. A valle ci sono giganti delle bevande altamente concentrati e lo stesso segmento delle conserve è diventato oligopolistico. Nel mercato statunitense delle lattine per bevande in alluminio, Ball e Crown insieme rappresentano circa il 60-65% della quota di mercato. Nella sua informativa annuale sui rischi, Ball ha affermato da tempo che la maggior parte dei prodotti di imballaggio dell'azienda vengono venduti a un numero relativamente piccolo di aziende alimentari e di bevande in Nord America, Europa e Cina. La perdita di un cliente importante o la modifica degli accordi di fornitura potrebbero avere un impatto sostanziale, ma i contratti a lungo termine hanno mitigato questo rischio. La concentrazione degli acquirenti dovrebbe sopprimere i profitti delle aziende conserviere, ma i dati per il 2025 mostrano che le principali aziende conserviere stanno effettivamente espandendo i loro profitti. La ragione risiede in due meccanismi buffer. La prima clausola è la clausola di collegamento del prezzo delle materie prime. Si prevede che le entrate di Ball nel 2025 aumenteranno da 11,8 miliardi di dollari nel 2024 a 13,16 miliardi di dollari. Le vendite nel segmento dell'imballaggio per bevande in Nord America sono cresciute del 4,8% per l'anno, principalmente grazie al miglioramento dei prezzi e del mix di prodotti poiché i costi dell'alluminio vengono trasferiti a valle per contratto, e il flusso di cassa libero rettificato per l'anno ha raggiunto un record di 956 milioni di dollari. Le vendite nette di Crown per il 2025 sono aumentate da 11,80 miliardi di dollari a 12,365 miliardi di dollari, inclusi 507 milioni di dollari di trasferimento dei costi delle materie prime-. L'EBITDA rettificato per l'intero anno è stato di circa 2,1 miliardi di dollari, in crescita di circa l'8%, e il flusso di cassa libero è stato di 1,146 miliardi di dollari, entrambi record-alti. Con strutture contrattuali a lungo termine-con clausole di collegamento, i produttori possono trasferire la maggior parte del rischio di fluttuazione dei costi sugli acquirenti, ottenendo a loro volta profitti di lavorazione relativamente stabili. Il secondo punto è che la sostituzione dei materiali è vantaggiosa per i produttori di lattine. Il management di Crown ha affermato che le lattine di alluminio sono ora la scelta preferita per circa l’80% dei nuovi prodotti per bevande nella scelta dell’imballaggio, mentre vetro e plastica continuano a guadagnare quote di mercato. Quando la tendenza alternativa punta a loro stessi, i produttori di lattine non sono del tutto passivi nelle negoziazioni. Il mercato cinese presenta questo tipo di dipendenza in modo più chiaro. Origin, azienda leader nel settore degli imballaggi in metallo, ha adottato subito un layout-successivo, costruendo il proprio stabilimento a circa 800 metri dallo stabilimento della Red Bull in Cina. Ovunque la Red Bull stabilisse la sua fabbrica, la sua capacità produttiva seguiva. Quando è stata quotata in borsa nel 2012, i cinque principali clienti dell'azienda contribuivano per il 92,64% alle entrate, con la sola China Red Bull che rappresentava il 70,56%. Questa-dipendenza del cliente singolo venne attivamente diluita nel decennio successivo circa. Entro il 2023, la quota di Red Bull è scesa al 33,65% ed entro il 2025, i primi cinque clienti nel rapporto intermedio 2025 rappresenteranno circa il 55%. La chiave per la diluizione sono fusioni, acquisizioni e diversificazione della clientela: nell'aprile 2025, Origin ha completato l'acquisizione e l'integrazione di COFCO Packaging per oltre 5,5 miliardi di yuan, aumentando la quota di mercato delle lattine in due-pezzi da circa il 20% a circa il 37%, e le tre principali concentrazioni del settore sono salite a oltre il 75%. Durante il periodo di acquisizione, la società ha realizzato un fatturato di 11,727 miliardi di yuan nella prima metà del 2025, un aumento del 62,74% su base annua e un utile netto di circa 903 milioni di yuan, in aumento del 64,66% su base annua. Gli altri due fornitori principali nel mercato delle lattine in due-pezzi sono Baosteel Packaging e Shengxing Co., Ltd., che formano una struttura leader insieme a Origin e COFCO. Anche le lattine di metallo godono di un contesto favorevole: la domanda è ancora in espansione. Il tasso di produzione di lattine di birra in Cina è pari a circa il 27%, ancora significativamente inferiore alla media globale del 48,6% e molto al di sotto del livello del 65% in paesi come il Regno Unito e gli Stati Uniti. Tassi di inscatolamento più elevati significano che la domanda di lattine a due pezzi continuerà a crescere e i fornitori non dovranno negoziare all'infinito i prezzi per mantenere i clienti esistenti. Anche l’espansione ha dovuto affrontare battute d’arresto, con fattori geopolitici che hanno causato perturbazioni. Si prevede che le vendite di Crown nella regione Asia-Pacifico nel quarto trimestre del 2025 diminuiranno di circa il 3% su base annua. Il caso di Origin mette in luce anche la differenziazione interna all'interno degli imballaggi metallici, con una differenza significativa nel potere contrattuale tra le lattine da tre-pezzi e quelle da due-pezzi. Lattine da tre-pezzi: la struttura del settore è relativamente favorevole, con le principali aziende alimentari e delle bevande che hanno fornitori relativamente fissi, il che rende difficile per i nuovi concorrenti sfruttarli. Origin è il fornitore esclusivo di imballaggi in metallo per la Red Bull cinese. Le due parti sono dipendenti l'una dall'altra e il loro margine lordo è rimasto a lungo stabile al di sopra del 20%, costituendo la base di profitto dell'azienda. Serbatoi in due pezzi-: molti fornitori nazionali e alto grado di commercializzazione; la maggior parte dei clienti finali non ha rapporti esclusivi con i produttori di lattine, presenta una frequente concorrenza sui prezzi-bassi e ampie fluttuazioni dei profitti. Nel 2024, il prezzo unitario per lattine da due-pezzi è sceso a circa 0,32 yuan per lattina, ma dopo un importante consolidamento, la sinergia del settore lo ha riportato nella fascia compresa tra 0,35 e 0,38 yuan. Entrambi sono lattine di metallo, ma il monopolio e la piena concorrenza hanno portato a risultati contrattuali completamente diversi. Ciò spiega anche perché il settore sta aumentando la concentrazione attraverso fusioni e acquisizioni: i produttori stanno utilizzando la concentrazione sul lato dell'offerta per proteggersi dalla concentrazione sul lato della domanda. Posizione dei metalli: la più alta concentrazione di clienti, ma facendo affidamento su contratti a lungo termine-legati ai costi,-direzioni alternative favorevoli e fusioni e acquisizioni-dal lato dell'offerta, le aziende leader hanno mantenuto la loro dipendenza entro limiti gestibili. Il costo è stato che l'acquisizione ha aumentato la leva finanziaria, con Origin che ha aumentato significativamente il debito fruttifero-dopo l'acquisizione e il suo margine lordo in Q3 2025 una volta sceso a circa il 13,5%, mettendo sotto pressione i profitti a breve-termine. Vetro: ugualmente concentrato, ma quasi senza buffer Vetro e metallo servono gli stessi acquirenti di bevande concentrate, ma non hanno il buffer del metallo, rendendoli i più passivi nel 2025. A valle delle bottiglie di vetro ci sono birra, vino, liquori, nonché conserve alimentari, prodotti farmaceutici e cosmetici. Tra questi si concentrano gli acquirenti di liquori e il vetro sta subendo la sostituzione con lattine di alluminio e bottiglie in PET. Se la domanda a valle si contrae, ciò influenzerà quasi direttamente le tariffe operative e i prezzi delle vetrerie. I dati finanziari per il 2025 confermano questa passività. O-I Glass, la più grande azienda di imballaggi in vetro al mondo, ha registrato un fatturato netto annuo di circa 6,4 miliardi di dollari, leggermente inferiore ai 6,5 miliardi di dollari dello scorso anno, e ha registrato una perdita netta per l'anno. L'utile operativo del segmento è stato di 846 milioni di dollari, in crescita del 13%, ma quasi tutto il ricavo incrementale è venuto da programmi di riduzione dei costi (che hanno contribuito con circa 300 milioni di dollari quell'anno) piuttosto che da miglioramenti di volume e prezzo. L'utile operativo della sua divisione europea è diminuito del 17%, a causa dei prezzi netti sfavorevoli, del calo del volume delle vendite e della capacità inutilizzata. Si prevede che i ricavi del leader europeo del vetro Verallia raggiungeranno circa 3,3 miliardi di euro nel 2025, con un calo del 3,4% su base costante, escludendo l'Argentina; L'utile netto è stato di 93 milioni di euro, in calo del 60,8% su base annua-su-anno; Il margine EBITDA rettificato è sceso dal 24,5% al 21,1%, con i ricavi gravati dagli effetti negativi dei prezzi e da un mix di prodotti sfavorevole. I fattori più trascinanti sono birra e spumanti, soprattutto in Germania, dove la domanda è debole; relativamente robuste sono le lattine per alimenti e le bevande analcoliche. La risposta della vetreria riflette esattamente il suo debole potere contrattuale: con l’attuale indebolimento del mercato a valle e la difficoltà di trasferire costi come quelli dei metalli, possono solo ridurre la capacità e i forni inattivi per soddisfare la domanda, facendo affidamento sulla riduzione dei costi interni per mantenere i profitti. I prezzi non sono qualcosa che puoi impostare tu stesso; ciò che può essere modificato è principalmente il costo. A questa passività si unisce anche la rigidità sul lato dei costi. I forni per la fusione del vetro sono beni pesanti con un elevato consumo energetico e un funzionamento continuo. Gli aumenti dei prezzi dell'energia sono difficili da trasferire rapidamente ai clienti, quindi O-I ha identificato circa 150 milioni di dollari di costi energetici nel 2026 come uno dei principali ostacoli. I fattori combinati di concentrazione degli acquirenti, pressione di sostituzione e costi rigidi riducono al minimo lo spazio di adattamento del vetro tra i quattro tipi di materiali. C'è differenziazione anche all'interno del bicchiere. Il vetro farmaceutico richiede un'elevata stabilità termica e inerzia chimica, mentre gli alcolici e il vetro cosmetico di fascia alta offrono vantaggi di marca. Queste applicazioni sono altamente differenziate e hanno una bassa sostituibilità, e le fabbriche di vetro hanno una posizione contrattuale significativamente migliore rispetto alle tradizionali bottiglie di birra. Sia O-I che Verallia sottolineano lo spostamento verso portafogli di prodotti-di fascia più alta e più resilienti entro il 2025, spostandosi essenzialmente verso applicazioni con minore sostituibilità. Posizione del vetro: la concentrazione dei clienti è paragonabile a quella dei metalli ma è priva di clausole di trasferimento dei costi ed è sul lato della sostituzione, rendendolo il downstream più vincolato tra le quattro categorie. L’unico cuscinetto è lo spostamento verso usi differenziati come prodotti farmaceutici e liquori premium. Plastica: la categoria più ampia, con la sostituibilità che diventa merce di scambio per gli acquirenti. L’imballaggio in plastica è difficile da generalizzare perché ha la maggiore estensione interna: le bottiglie e le preforme in PET servono gli acquirenti concentrati di bevande che si sovrappongono alle lattine di metallo e di vetro, mettendoli in una posizione simile alle lattine di metallo; Le pellicole per imballaggi flessibili e i contenitori rigidi si rivolgono a una base di clienti di beni di consumo in rapida evoluzione molto più ampia, con una bassa dipendenza da un singolo cliente. Nel complesso, la plastica è di qualità-media, con un grado che dipende dalla categoria specifica. Il cambiamento strutturale più significativo nel settore degli imballaggi in plastica nel 2025 è il consolidamento dei principali attori. Amcor ha completato la fusione azionaria totale con Berry Global il 30 aprile 2025, diventando il più grande attore nel settore degli imballaggi in plastica per uso medico e di consumo, con un obiettivo di sinergia annunciato di circa 650 milioni di dollari. Essendo il primo trimestre completo dopo la fusione, le sue vendite nette per il primo trimestre dell'anno fiscale 2026 (che termina a settembre 2025) hanno raggiunto i 5,745 miliardi di dollari. Analogamente ai metalli, anche i leader della plastica stanno sfruttando la scala per proteggere il potere contrattuale a valle, allo stesso prezzo dell'aumento del debito, con un debito a lungo termine dopo la fusione che ammonta a circa 15 miliardi di dollari. La plastica ha una caratteristica distintiva rispetto agli altri materiali: è altamente sostituibile e rappresenta una merce di scambio per gli acquirenti. Le aziende produttrici di bevande possono passare dalle lattine di alluminio alle bottiglie in PET e alle bottiglie di vetro e anche confrontare i prezzi tra diversi fornitori di plastica, con costi di cambio relativamente bassi. Ciò rende difficile per i fornitori di plastica ottenere posizioni esclusive, ad eccezione di alcune strutture di imballaggio flessibile con elevate barriere tecniche. I vantaggi della sostituibilità possono essere i produttori di metalli (la sostituzione si riferisce alle lattine di alluminio), ma è più svantaggioso nel caso della plastica (i clienti possono cambiare in qualsiasi momento). Ma l’interno della plastica non è monolitico. Dopo la fusione con Berry, Amcor ha sottolineato in particolare due direzioni principali: consumo e sanità, il che conferma ulteriormente questa logica. Prodotti chimici quotidiani generali, imballaggi flessibili per alimenti: vicini alla piena concorrenza, i clienti cambiano facilmente fornitore e un'elevata dipendenza. Imballaggi in plastica per uso medico e farmaceutico: richiede l'approvazione normativa dei farmaci, la verifica della sterilità e la certificazione di qualificazione della fornitura a lungo termine. Una volta certificato dai clienti, è difficile sostituire facilmente l'imballaggio, con conseguenti costi di commutazione elevati e rapporti contrattuali relativamente stabili. Posizionamento plastico: la dipendenza media è moderata. La chiave del giudizio non è l’etichetta della plastica, ma se il prodotto specifico incorpora una certificazione o passaggi tecnici che i clienti trovano difficile evitare. Documento: Dipendenza media più bassa, ma nasconde il vincolo più forte-. La carta ha la dipendenza media più bassa tra le quattro categorie. I servizi di cartone ondulato servono l'e-commerce, la vendita al dettaglio e la produzione estensiva, con una base di clienti altamente dispersa in cui nessun singolo acquirente domina l'intero settore. Si prevede che Smurfit Westrock, nata dalla fusione di Smurfit Kappa e WestRock nel 2024, realizzerà un fatturato netto di 31,179 miliardi di dollari nel 2025 e un EBITDA rettificato di circa 4,939 miliardi di dollari, servendo clienti in diversi settori tra cui alimentare e bevande, e-commercio e assistenza sanitaria. La struttura frammentata della clientela conferisce alle fabbriche di cartone una maggiore autonomia in termini di prezzi. Entro il 2025, l'azienda adotterà in modo proattivo vendite orientate al valore-bilanciando domanda e offerta e gestirà i prezzi attraverso pratiche di chiusura periodica-che risultano difficili per i fornitori legati a un unico grande acquirente. Ma le differenze interne alla carta forniscono l’esempio più controintuitivo in tutto il testo: non tutti gli imballaggi di carta sono deboli nella contrattazione. Il confezionamento di liquidi asettici (come le confezioni Tetra Pak e Combi) è dominato da un numero molto limitato di produttori, con Tetra Pak (una Tetra Laval di proprietà privata) e SIG in testa, seguiti da vicino da Elopak e altri. Il loro modello di business è una combinazione di attrezzature e materiali: in primo luogo installano macchine riempitrici dedicate per aziende lattiero-casearie e di succhi, quindi forniscono cartoni e tappi coordinati a lungo termine. Una volta caricate le apparecchiature sulla linea di produzione di un cliente, i costi di passaggio sono estremamente elevati, consentendo ai fornitori di imballaggi di ottenere un vincolo continuo e un potere di fissazione dei prezzi. Il rapporto annuale 2025 di SIG mostra che la stabilità aziendale deriva dalla crescita a lungo termine{244}}con i clienti esistenti, piuttosto che dalla competizione per gli ordini sui mercati aperti. Per quanto riguarda la carta, le scatole di cartone ondulato si trovano all'estremità dove i clienti di basso livello fanno affidamento su di esse ma non hanno potere di determinazione dei prezzi, mentre gli imballaggi per liquidi asettici si trovano all'estremità centralizzata dove la contrattazione si appoggia ai fornitori. Questo meccanismo è lo stesso della legatura esclusiva dei serbatoi metallici in tre-pezzi: quando il costo di conversione è abbastanza alto e la legatura è abbastanza profonda, la concentrazione del cliente non significa più che il fornitore è passivo; potrebbe invece trasformarsi in un vantaggio contrattuale per il fornitore. Il mercato cinese fornisce un esempio completo di questo meccanismo e ne espone anche i confini. Con la sua leadership nelle attrezzature di riempimento, nei servizi tecnici e nei materiali di imballaggio, Tetra Pak deteneva una volta oltre il 90% della quota di mercato cinese degli imballaggi asettici. Intorno al 2013, le sue quote di mercato in attrezzature, materiali di imballaggio e servizi tecnici hanno superato rispettivamente il 50%, 60% e 80%. Questa posizione dominante viene mantenuta attraverso pacchetti di attrezzature e servizi, pacchetti e sconti fedeltà. Nel 2016, l'Amministrazione statale per l'industria e il commercio ha stabilito che Tetra Pak aveva abusato della sua posizione dominante sul mercato, multandola di circa 668 milioni di yuan e ordinandole di interrompere il raggruppamento e altre attività. I fornitori ottengono vantaggi contrattuali vincolando le apparecchiature, ma in definitiva sono limitati dalle normative antitrust.
Dopo le sanzioni, la risposta delle aziende lattiero-casearie a valle dimostra ulteriormente che gli acquirenti non accetteranno di restare passivi nel lungo periodo. Le principali aziende lattiero-casearie come Yili e Mengniu supportano attivamente i secondi fornitori nazionali per ridurre i costi di imballaggio: Yili supporta New Jufeng e Mengniu supporta Fenmei Packaging. Entro il 2020, nel mercato cinese del confezionamento asettico del latte liquido, le quote di mercato di Tetra Pak, Fenmei, SIG e New Jufeng erano rispettivamente di circa il 61,1%, 12,0%, 11,3% e 9,6%. I produttori nazionali hanno continuato a guadagnare quote di mercato grazie ai vantaggi di prezzo e al supporto ai clienti.
Vale la pena notare che gli stessi fornitori nazionali hanno un'elevata concentrazione di clienti. Nel 2020, Yili, il più grande cliente di New Jufeng, ha contribuito per circa il 70% alle sue entrate, in modo simile a come ORG all'inizio era strettamente legata a Red Bull: iniziando legandosi profondamente con un cliente importante e poi diversificandosi gradualmente. Dal 2023, New Jufeng ha acquisito ulteriormente circa il 28% di Fenmei Packaging e ha lanciato un'offerta pubblica di acquisto, cercando di collegare i due principali sistemi di Yili e Mengniu. Questo accordo ha già ricevuto l'approvazione da parte dell'Amministrazione statale per la regolamentazione del mercato di non vietarlo.
L'imballaggio asettico mostra quindi tre forze contemporaneamente: i fornitori si assicurano il potere contrattuale attraverso il lock{0}}delle apparecchiature, i regolatori stabiliscono i limiti per questo lock-e gli acquirenti cercano di riequilibrare sostenendo i secondi fornitori e promuovendo alternative nazionali.
Posizione della carta: le scatole di cartone ondulato hanno la dipendenza media più bassa ma non hanno nemmeno potere di determinazione dei prezzi; l'imballaggio asettico di liquidi, dovuto al lock-in delle apparecchiature-, è un tipico esempio di inversione del potere contrattuale, e questa inversione è vincolata sia dalla regolamentazione che dalle contromisure degli acquirenti.
Conclusione: non è il materiale a decidere il destino, ma la sua applicazione e il gioco che lo circonda.
Mettendo insieme i quattro tipi, una classifica approssimativa della dipendenza dall'alto al basso è: il vetro (utilizzato per le bevande alcoliche tradizionali) più alto delle lattine di metallo da due-pezzi, più alto delle bottiglie in PET, più alto delle lattine di metallo da tre-pezzi e degli imballaggi flessibili, più alto delle scatole di cartone ondulato. L'imballaggio liquido asettico, a causa del lock-in delle apparecchiature-, si trova unicamente alla fine del potere contrattuale invertito.
Questa classifica è valida solo a condizioni specifiche; cambiano le condizioni e la conclusione si inverte. I veri fattori in gioco sono i seguenti aggiustamenti:
- Clausole di trasferimento-dei costi: le lattine di metallo hanno contratti a lungo-termine legati ai prezzi dell'alluminio, mentre le tradizionali bottiglie di vetro non dispongono di una simile trasmissione dei prezzi. Questo è un motivo diretto per cui uno vede i profitti in espansione e l’altro vede le perdite nel 2025.
- Direzione della sostituzione: le lattine di alluminio traggono vantaggio dalle tendenze di sostituzione, mentre le bottiglie di birra in vetro e la plastica normale vengono sostituite. Il trend determina vantaggi o svantaggi nella negoziazione.
- Esclusività o vincolo per l'attrezzatura: la fornitura esclusiva di lattine da tre-pezzi o il blocco della macchina riempitrice-per l'imballaggio di liquidi asettici, possono trasformare un'elevata concentrazione dei clienti in merce di scambio per i fornitori; le lattine in due-pezzi prive di tale legatura cadono nella concorrenza a basso-prezzo.
- Grado di differenziazione nell'uso: le posizioni contrattuali del vetro farmaceutico, delle-bottiglie di alcolici di fascia alta e degli imballaggi flessibili medicali sono molto più forti rispetto allo stesso materiale nei prodotti del mercato-di massa.
- Contromisure e regolamentazione per gli acquirenti: quando il vincolo del fornitore- è troppo forte, le aziende a valle possono supportare attivamente i secondi fornitori e promuovere alternative nazionali; le autorità di regolamentazione possono anche definire i confini utilizzando misure antitrust. Ne sono esempi la penalizzazione di Tetra Pak in Cina e le aziende lattiero-casearie che supportano i secondi fornitori.
Pertanto, il modo corretto per identificare chi è dominato dalle parti a valle non è scegliere un materiale ma riconoscere due variabili di base (concentrazione dei clienti e sostituibilità dei materiali) e quindi sovrapporre i fattori di aggiustamento del trasferimento dei costi-through, del metodo vincolante, della differenziazione dell'utilizzo e delle contromisure dell'acquirente:
- Il vetro utilizzato per le bevande alcoliche tradizionali è quasi interamente in una posizione svantaggiata su queste dimensioni ed è quello più limitato dalle parti a valle nel 2025;
- Le aziende leader nel settore dei metalli e della carta trasformano l'elevata concentrazione in rapporti di contrattazione gestibili o addirittura invertiti attraverso contratti a lungo termine,-acquisizioni e lock-in sulle attrezzature-, ma questo vantaggio è ancora limitato dalla leva finanziaria, dal supporto degli acquirenti per i fornitori secondari e dalla regolamentazione.
Il materiale in sé non determina il destino; sono questi attributi in applicazioni specifiche e il gioco in corso tra acquirenti e venditori che decidono chi controlla chi.