Le vendite dovrebbero essere basate sul mercato
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Le vendite sono un approccio di marketing peer-to-peer. Non c'è una linea retta tra i punti, ma una curva che aggira tutti gli ostacoli. In un certo senso, il processo di vendita è principalmente quello di chiarire il processo di rimozione degli ostacoli, cioè di rispondere in modo appropriato a tutte le domande, dubbi, evasioni, rifiuti, ecc. Incontrati nel lavoro. Quando le vendite sono limitate dalla lingua del mercato, il processo di dissipazione della resistenza incorporerà più qualità professionali. Pertanto, il personale di vendita non deve solo avere determinate competenze e conoscenze di vendita, ma deve anche avere una chiara comprensione del proprio campo. Percezione, al fine di servire meglio i clienti e contribuire a estendere il loro lavoro.
Le vendite dovrebbero essere basate sul mercato, specialmente nel settore della stampa. Ho lavorato nel settore della stampa per quasi 10 anni. Sebbene non abbia abbastanza qualifiche per "trovare i miei piedi" o "rivedere il piede" nel mercato della stampa di oggi, la mia esperienza nel mercato della stampa mi ha reso più o meno me stesso nel campo della stampa. Approfondimenti e opinioni, ecco un breve discorso sullo sviluppo delle vendite di macchine da stampa e lo sviluppo dell'industria tipografica cinese.
Industria della stampa "dal rosso al nero"
Negli anni '80 e '90, fino all'inizio di questo secolo, le tipografie cinesi erano ancora in un'epoca di speculazione completa. Secondo la mia esperienza personale, a causa dell'opacità della quotazione generale della tecnologia di stampa in quel momento, il prezzo di stampa del prezzo di avvio, colore, carta e così via. Il margine di profitto lordo ha raggiunto un picco massimo di circa il 500% e il detto "boot printing = printing banknotes" è ben noto.
Di conseguenza, più "imprese commerciali" con meno investimenti, meno manodopera e costi inferiori si sono infiltrati nel settore. Come altri mercati, anche il prezzo del mercato della stampa dovrebbe seguire la legge di adeguamento della leva del mercato. L'espansione della capacità produttiva farà sì che il profitto diminuisca ancora e ancora. Da allora, le aziende di stampa sono entrate nel tumulto della concorrenza viziosa. Allo stesso tempo, a causa della carenza di manodopera, del lento turnover del lavoro, dei bassi investimenti, dei ritardi nella consegna dovuti a macchine incomplete e dell'incapacità dei lavoratori di ottenere una buona formazione professionale, i problemi causati dall'incapacità di garantire la qualità del prodotto sono è emerso uno per uno. Ha anche causato l'industria della stampa a cadere nel collo di bottiglia dello sviluppo.
Il prezzo a valle degli acquisti e il rialzo dei prezzi a monte sono apparsi, così che la maggior parte delle PMI è entrata nella fase di morte quando non hanno ancora raccolto denaro reale. Nel 2008, la chiusura di un gruppo di imprese ha permesso al settore della stampa di rimescolare. Nel Parco Industriale del Delta del fiume Yangtze, dove sono stato lo scorso anno, tre impianti di stampa di medie dimensioni sono stati chiusi in sei mesi, e il delta del Fiume delle Perle è stato anche peggio.
Queste straordinarie velocità di sviluppo e la velocità della distruzione hanno fatto sì che più aziende che cercano lo sviluppo comprendano la verità: l'applicazione dell'alta tecnologia è la chiave del successo nell'ambiente di oggi. Chiunque si trovi sulle vette della tecnologia avrà un vantaggio competitivo assoluto. . È l'unica via d'uscita per la sopravvivenza e lo sviluppo delle piccole e medie imprese per evitare la concorrenza spietata delle fabbriche ricorrenti e l'omogeneizzazione dei feroci tagli dei prezzi, esplorare nuove idee di gestione e rafforzare la gestione interna delle imprese.
Acquisto di attrezzature "dalla sensibilità alla razionalità"
Quando ho iniziato a lavorare con gli specialisti di marketing della stampante, era solo il giorno in cui l'industria della stampa era appena entrata nella fase di transizione. Molte aziende di stampa con idee hanno cominciato a cambiare le loro idee e aggiornare le loro attrezzature. All'inizio della transizione, molte aziende di stampa cinesi sapevano solo di adorare marchi stranieri, non prestavano attenzione ai fattori umani nel processo di stampa e non introducevano ciecamente le caratteristiche dei prodotti in base alle condizioni locali. Ad esempio, un'azienda che conosco ha una produzione giornaliera di 700.000 paia e il valore di produzione annuale totale non supera i 10 milioni di yuan (eccetto la carta), ma costa 20 milioni di yuan e 40 milioni di yuan solo a causa dell'invecchiamento del vecchio attrezzature. Yuan ha introdotto le attrezzature importate due volte, ma la sola spesa annuale per il deprezzamento ha raggiunto i 6 milioni di yuan. Accoppiato con l'interesse del prestito di diversi milioni di yuan, il profitto può essere immaginato. Pertanto, non è consigliabile determinare l'acquisto di apparecchiature basate esclusivamente sul successo di un ordine.
Quello che qualsiasi azienda dovrebbe capire è che le nuove attrezzature non sono una panacea per la crescita del business, dovrebbero far parte di un piano aziendale completo e ben definito. Eventuali false ipotesi possono avere un grave impatto sulla produttività e sulle condizioni di business dell'azienda.
Quindi una nuova serie di riflessioni serie e attente riflessioni, in modo che le tipografie stiano cercando di trovare altri modi per riempire la capacità delle apparecchiature o metodi più economici quando si considera l'acquisto di nuove attrezzature. Ad esempio, il mercato delle attrezzature post-stampa in cui sono impegnato, le diverse modalità di movimento progettate dai progettisti, farà sì che l'apparecchiatura produca diverse velocità di produzione e qualità del prodotto finito. In realtà, non è il più veloce, la migliore qualità è adatta per ogni azienda. Forse le aziende di imballaggio potrebbero aver bisogno di apparecchiature di stampa relativamente di alta qualità, mentre le società di stampa di libri ordinari hanno requisiti relativamente semplici per l'elaborazione post-stampa, ma la stampa di libri è più sensibile ai tempi di consegna e le garanzie di velocità sono più importanti. In considerazione del cambiamento nel modo di pensare delle aziende di stampa quando acquistano attrezzature, il personale di vendita deve prima capire le esigenze del cliente prima di vendere prodotti ai clienti, trovare l'attenzione del cliente e specificamente consigliare attrezzature adeguate per la loro produzione e sviluppo sostenibile. Al fine di ottenere un risultato vincente. ,
Sviluppo aziendale "dalla superficie al profondo"
Negli ultimi anni, più giovani sono entrati nel settore della stampa. Sulla base delle caratteristiche di questa generazione, il mercato del lavoro è diventato estremamente mobile. Pertanto, gli addetti alla formazione e il personale di stabilizzazione sono diventati un altro grosso problema per le aziende di stampa. problema. Allo stesso tempo, con il continuo miglioramento della vita materiale e spirituale delle persone, la qualità degli stampati non può più essere paragonata al giorno precedente. La domanda del mercato ha portato le aziende di stampa a migliorare costantemente i propri standard di qualità produttiva. Pertanto, per le aziende produttrici di stampanti che forniscono il supporto hardware delle apparecchiature, dobbiamo anche partire da noi stessi per aiutare i nostri clienti a risolvere le difficoltà e soddisfare gli interessi dei clienti. Pertanto, lo sviluppo di operazioni semplici, il risparmio di personale e la garanzia della qualità delle apparecchiature collegate sono diventate la mia azienda e forse l'attuale strategia di marketing di molti produttori di macchine da stampa.
D'altra parte, per l'attuale fenomeno di micro-profitto nel mercato della stampa e la potenziale tendenza di sostituzione dei media digitali e dell'e-commerce per la stampa di libri e la stampa commerciale, sembra che solo l'industria del packaging sia sempre stata favorita da tutte le parti , mentre "printing" e "packaging" sono in certa misura fino a un certo punto, non è separato, quindi sembra che tutte le tipografie debbano rivolgersi al "packaging" di questo grande albero per godersi il fresco. Tuttavia, come qualsiasi fabbrica di attrezzature con una certa storia, è difficile per canali, clienti, pubblicità, passaparola, ecc. Passare direttamente dalla "stampa" al settore "packaging", ei rischi affrontati durante questo periodo sono oltre la gamma controllabile. In effetti, non è difficile vedere i dati con attenzione. Oltre al settore degli imballaggi, la "lavorazione dei libri tascabili" nel mercato dei libri segmentati è in calo di anno in anno, ma "l'elaborazione dei libri con copertina rigida" ha mantenuto un buon profitto e un tasso di crescita nei confronti del mercato negli ultimi anni. Dal momento che il mercato a valle è attivo, le società di apparecchiature a monte dovrebbero anche lanciare prodotti corrispondenti. Pertanto, nel "Dodicesimo piano quinquennale" di stampa, lo sviluppo di apparecchiature per il trattamento di libri con copertina rigida è stato identificato come una questione importante. Sebbene il campo sia stato monopolizzato da apparecchiature importate da molto tempo, dal 2011 le società nazionali hanno iniziato a sviluppare apparecchiature correlate. Ci aspettiamo inoltre che le apparecchiature nazionali si uniscano alla concorrenza il prima possibile per creare una piattaforma di servizi one-stop per i clienti.
Per riassumere brevemente, "applicabile" + "connesso" + "elaborazione del libro cartonato" è una strategia efficace per mantenere il profitto del mercato della stampa. Questa è un'analisi basata sui nostri prodotti. Naturalmente, più aziende possono essere basate su caratteristiche diverse. , fai un accordo diverso. Tutto sommato, è ancora un problema a cui ogni stampante dovrebbe pensare senza essere confuso dai fenomeni di superficie, scavando in profondità nel segmento del mercato dei dati e dal punto di vista del cliente, indipendentemente dal fatto che si sia impegnati nel lavoro di vendita delle aziende di stampa o le vendite di macchine da stampa.
Comprendere lo sviluppo del mercato nel proprio lavoro di vendita e adottare adeguate soluzioni di vendita nello sviluppo del mercato è la qualità di base che dovrebbe avere un venditore di successo. Quanto sopra è una comprensione del settore della stampa negli ultimi 10 anni, e spero di comunicare con i colleghi del settore.